寻找房地产的长尾

寻找房地产的长尾


文 / 徐义中

美国《连线》杂志总编克里斯•安德森（Chris Anderson）通过长期的研究发现，新经济领域中存在所谓的“长尾理论”，商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部——畅销产品，而在于过去被视为“失败者”的那些产品——也就是需求曲线中那条无穷长的尾巴。
像搜索引擎Google、苹果公司的iTune就是典型的长尾产品，Google的大部分利润来源于小公司，iTune网上音乐大约100万多首，给消费者提供了无穷无尽的选择，自然利润菲薄。一时间，长尾理论成为不少新兴企业成功的不二法门。
不仅在高科技领域如此，克里斯•安德森进一步指出，长尾无处不在，从汽车到手工艺，各种领域都受到了影响。
长尾理论不仅颠覆了传统的二八法则，而且颠覆了传统领域的房地产行业。房地产行业历来奉行精确定位原则，无论是做项目还是经营企业，定位是房地产的首要任务。就像任志强所说的“我们只为富人盖房子”，王石坚守的是做住宅领域的领跑者，都验证了房地产行业专业、专注的企业理念，长尾理论在房地产行业失灵了吗？
其实不然，仔细分析一下，房地产行业定位是必要的，长尾也是可循的。长尾理论的基础是丰饶经济学（Economics of Abundance），意即尽可能地向消费者提供他们所需的各类产品，而所有产品都能为消费者获得，未来的房地产行业必然如此。
那末，房地产的长尾在哪里呢？
至少我们可以在消费者和产品两个方面拓展长尾。
譬如专注于住宅开发的企业，可以做消费者的长尾。我们做项目的同行常犯“营销近视病”，总是瞄准金字塔顶端的财富阶层（此为需求曲线中的短头），所以前些年高端住宅层出不穷，以致于政府出台9070政策打压，殊不知在中国最大的住宅消费群体在中低收入阶层，如何为他们提供合适而买得起（Affordability）的房子是我们的社会责任所在，相信也可赢得丰厚的回报，诚如管理思想家、商业大师C.K.普拉哈德所发现的，这是来自“金字塔底层的财富”(BOP)。，因为市场给我们提供了无穷的消费潜力，这就是长尾的力量，我们需要“向下看”。
美国普尔迪房地产公司注重对客户的全生命周期的产品开发，满足不同家庭生命周期的不同需求，这也是对消费者长尾的开发，在普尔迪的产品系列中，既有中低收入家庭社区，又提供专为老年人开发的”银发”公寓。万科近来的一个举动是研究低收入住宅开发问题，这既能体现万科对未来的一种把握，又体现万科社会责任感。
即便是针对金字塔顶端的财富阶层的开发企业，同样可以拓展产品的长尾，即实现高端产品多样化和个性化。美国房地产高端品牌——特朗普（Trump），既开发曼哈顿中心区的高端住宅、写字楼、商业，又开发大西洋赌城、酒店，还开发了高尔夫别墅，可谓在同一层面的客户群上做足了多样化、个性化，这就是拓宽产品线的长尾 。
无论是拓展消费者长尾还是产品长尾，思路其实很简单，用一句俗气的话说：“总有一款适合你”。

(本文作者系上海地汇投资管理有限公司首席顾问，欢迎与DCHUI（地产汇）作者探讨您的观点和看法， Email：xyz@dchui.com，转载请注明出处)



您好，徐义中先生，

我是新加坡的地产经纪 - 刘康汉，最近拜读了您的《寻找房地产的长尾》文章，里面的一些思路和我一直以来的新创意有异曲同工之妙，故此冒昧来信，望您不吝赐教。

两年前我就一直在尝试创建新网站并寻找房地产的长尾作为网站的商业模式，然而，房地产的购买形式是不可能单单以网络的方式来完成整个交易过程的，而购买外国的房地产更是如此。在我遭遇瓶颈的时候，我脑海里冒出了新的想法：

“房地产股票交易所”

简而言之，建立一网络交易平台，以 REIT （房地产信托）的方式来运作， 作为千千万万个迷你REIT的交易中心。投资者买卖的是某一房地产的一部分股份，而不是整个房产。

我这想法还未成熟，但它的确为我提供了一个新的方向。它的好处在于：

1） 投资者不需要背负投资整个房产的大风险 或背负沉重的抵押贷款，一般来说，房产是一间一间的买卖，买卖需时相当久。而“房地产股票交易所”则提供了一个新的平台，就算中第收入户也能投资。租金回报率也相当不错。这样新的投资者长尾就出现了。以80/20 法则来说，新的投资者长尾是80% 从来不投资房地产的新客源和其他小额投资者。

2）一般来说，房地产是不动产，现金流动率会相对的低，售卖也一般要相当长的时间。有了“房地产股票交易所”这平台，拥有不错的租金回报率的同时，还可以短时间内转换成现金。

3） “房地产股票交易所”的角色是商业平台，也是平台法律规范者 （确保平台公平交易）- 也就是所谓的SRO （self regulatory organization）。简言之，是政府房地产法和房地产经纪的混合。在某一程度上，几乎零交易风险。 平台只赚取可观的上市，外包管理和房地产股票交易的佣金。

以上是我个人对于”房地产的长尾“还未成熟的观点，希望您能赐教并加以完善。

不胜感激。


刘康汉
farmountain@gmail.com